メルマガのセールスで「YES」を引き出す心理テクニック

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「何度も紹介すれば売れるだろう。」
「商品の良さをちゃんと伝えれば買ってくれるだろう。」

と、一生懸命セールスをしている人も多いと思います。

しかし、メルマガで商品をバンバン売っている人は、ただなんとなくセールスをしている訳ではありません。
商品やサービスの良さを相手に伝え、確実に「YES」を引き出すための心理テクニックを駆使しています。

「説得」するための5つのステップ

ここで紹介するのは、「説得」するための心理テクニックです。
特殊なテクニックではなく、誰でも使えるものですのでぜひ覚えておいてください。

古代ギリシアの哲学者で、「万学の祖」と呼ばれるアリストテレスが提唱した相手を「説得」するための5つのステップです。

その5つのステップは、

1.相手の注意を引くストーリーやメッセージを提示する
2.解決あるいは回答が必要な問題や疑問を提示する
3.提示した問題に対する解答を提示する
4.提示した解答で得られるメリットを説明する
5.行動を呼びかける(セールスをする)

といったものです。

このようなステップを踏めば説得力が高まるわけです。
その結果、セールスも成功しやすくなります。

もちろん、アリストテレスはメルマガで使え!とは言ってはいません。
元々は、会議や交渉事で使うことを想定したものです。

ですが、この5つのステップをメルマガでのセールスに応用することで説得力が高まり、セールスの成功率を格段に上げることができます。
 

5つのステップをメルマガで使うには

この5つのステップで商品やサービスを紹介していくのですが、メルマガの場合はこれを一気にやってはいけません。

段階を経て、徐々に伝えていくようにします。

例えば、1通目のメールで相手の注意を惹くストーリーやメッセージを提示する。
2通目で、解決が必要な問題や疑問を提示する。
・・・と言った感じです。

畳み掛けるように説得するのではなく、徐々に時間をかけて説得していきます。

これは単純接触効果を狙ったものでもあります。
手間はかかりますが、何度もメールを送ることで、好感度も高まり、セールスの成約率を上げることになります。

※単純接触効果についてはこちらもご覧ください。
マーケティングに使える5つの心理テクニック
 
5つのステップだからと、5つのメールにする必要はありません。

ステップの始まりから、セールスの実施まで、5〜10通程度になるのを目安としてください。
あなたがまとめられる回数で大丈夫です。

焦らず、じっくり「説得」していきましょう。
 

アリストテレスの説得の3要素

せっかくなので、アリストテレスの言葉から、『人を説得するのに必要な3つの要素』も紹介します。

それは、
1.ロゴス(論理)
2.パトス(感情)
3.エートス(性格)

です。

それぞれ、簡単に説明しておきます。

ロゴスは、論理的に証明することで説得すること。
「◯◯と言う理由があるから、この商品はおすすめです!」
と理由をしっかり伝えて説得する方法です。

パトスは、聞き手の感情を誘導することで説得すること。
「本日のみ◯%オフの大特価で販売です!」
と相手の不安な心理に働きかけて説得する方法です。

エートスは、話し手の性格や信頼度によって説得すること。
専門家があえて難しい専門用語で説明したり、
その人の性格を前面に出して説得する方法です。

説得に、このような3つの要素が加わることでより成果を上げることができます。

先に紹介した5つのステップの中に、この3要素を加えることができれば、さらに効果が高まります。

ただなんとなくセールスをするのではなく、心理テクニックを駆使して相手を「説得」することがセールスで成功するために重要な事です。

あなたもメルマガでセールスをするときは、今回ご紹介した5つのステップと3つの要素をぜひ使ってみてくださいね。

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